飲料行業巨頭的4000多名員工就這樣被eBest SFA系統蒸發了


K公司是中國知名的飲料銷售集團，2010年準備上馬SFA系統，管理旗下1萬多名銷售人員。在前期的SFA系統市場調研時，K公司看到世界兩大飲料巨頭可口可樂和百事可樂都使用的是eBest SFA系統，能夠支持龐大的用戶數，以及采用的是微軟和salesforce雙云平臺，可以滿足今后擴張全球的需求。集團管理層一致同意上馬eBest SFA系統，并很快與意貝斯特公司簽訂了合同。


eBest SFA系統采用的是微軟和salesforce雙云平臺
根據合同要求，意貝斯特公司除了開發適合K公司的軟硬件系統外，還需要將系統安裝到每個銷售人員手機上，并對即將操作eBest SFA系統的員工進行統一培訓，合同列chu了具體人數：1.2萬人。意貝斯特公司計劃利用一年時間在全國各大城市組織專場培訓，現場教大家如何安裝和使用系統。前期實施工作進展順利，到了后期，來接受培訓的K公司員工越來越少，直至培訓總數達到8千多后，就再也沒有人報名來培訓了。意貝斯特培訓部將問題反饋到K公司，經過一個多月的調查，K公司回復：按實際人數算合同用戶數。也就是說K公司上馬SFA系統后，有1/3銷售人員被蒸發掉了，為什么會這樣？


eBest SFA系統
這就要講一講中國的傳統白酒和飲料銷售模式。一家白酒或者是飲料企業想盡快占領市場，一般先把中國分成若干大區，然后為每個大區委派一名銷售大員，根據以往銷售經驗，制定一年的銷售目標（比如1億銷售額）和銷售成本（比如1千萬開銷，包括：人gong、廣告、物流、攤位等費用），然后放手讓這位大員招兵買馬大干一場。到了年終總結時，看看目標是否完成，如果完成目標，企業就會報銷大員列chu的費用，而不必細究到底用了多少人，花了多少qian。行業的潛規則是，大員有能力完成目標，就會多報銷些科目，其中就包括人員，如果一個大區實際用了100號人，可能就被虛報成150號人。這多chu的50號人，就會多chu50個人的工資，以及企業為這些人配置的手機、服裝、交通等用品。


講中國的傳統白酒和飲料銷售模式
現在明白了吧，K公司被蒸發的4000多員工，正是各大區老總們虛報上來的數字。且不說K公司上SFA系統能帶來多少管理效益，單單是擠掉這1/3虛報的人員，就能為K公司節省大量的開支，這筆費用遠遠高于K公司的eBest SFA系統成本，這就是為什么快消品行業積極上馬SFA系統的主要動力之一。


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