布袋除塵器是用于生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的中間品。布袋除塵器的購買主體是企業(yè)。布袋除塵器是用于再生產(chǎn)的成本。布袋除塵器用戶的需求是很明確的,客戶集中的特征使得直接營銷與面對面營銷更加有效。相反,消費品營銷必須通過大眾傳媒的傳播使得產(chǎn)品廣為人知。
與消費品營銷相比,布袋除塵器的需求缺乏彈性,在營銷中的各個環(huán)節(jié)都與消費品存在較大差異(見下表):
因此,布袋除塵器營銷具有三大特點:
1、布袋除塵器營銷是合約營銷與關(guān)系營銷的交叉。布袋除塵器營銷的成交必須通過合約來固化;布袋除塵器營銷用戶需求的信息發(fā)布是小范圍的,“關(guān)系”是獲得信息和機會的開始。
2、布袋除塵器營銷的決策者是專家,布袋除塵器營銷是技術(shù)與商務(wù)的融合。專家理性決策的基礎(chǔ)是技術(shù)參數(shù),因此布袋除塵器營銷的實質(zhì)是技術(shù)營銷。布袋除塵器營銷是長鏈多層決策,因為決策者和使用者是分離的,故一定要技術(shù)營銷與商務(wù)營銷相結(jié)合才有效。
3、布袋除塵器營銷的根本是為了贏得用戶的持續(xù)信任。無論是關(guān)系營銷、合約營銷,還是技術(shù)營銷、商務(wù)營銷,所有營銷的活動只有贏得用戶的信任才有效果。因此,布袋除塵器營銷的核心問題是如何“贏得用戶的信任”。