易達軟件、快消品車銷管理軟件、手機車銷軟件、快消品行業管理系統軟件

1-業務人員【招-選-育-管-留-競】

①通過員工之間互相介紹、大姐夫小姑子類的親戚、網上招聘朋友圈、挖人、后來的都是熟人，非常了解你的性格。

②招聘業務人員較難，招好的業務更是難上加難，沒經驗的教著費勁，有經驗的卻管著費勁，費時費錢更費心。

③招到個別沒經驗的，費了好長時間的培訓，剛把產品熟悉，能上手了，卻不干了，你不得不又當上了救火隊長。

④個別業務員工作時間久了，即熟悉市場、又熟悉客戶、也熟悉你的管理方式，慢慢的一個小油條逐漸成型了。

⑤有些業務員能力很強，但逐漸厭倦了這種沒有挑戰、溝通、希望、激情、升職、加薪、團隊的環境，開會時喜歡躲在后面，從來不發表自己的意見和建議，即怕說了得罪人，也知道說了也沒用。久而久之，你留不住這個業務員了，即便留住了，也只能是不斷的靠感情、加薪、加薪、直到給你拖跨掉。

⑥業務員，在你這里無法實現自己想要的，你也給不了，并且如此的熟悉這個行業，幾個人迅速的就可以邁過【低門坎兒】組合成一個【二批+竄貨】小團隊，徹徹底底的成為了對你很了解的一個競爭對手，讓你骨頭不疼，肉疼。

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2-產品多樣【多-碼-味-價-期-數-竄】

①產品SKU數量多、一品多碼、多包裝、多口味、多政策的情況。

②產品多價格、KA價、一店一價、二批價……時常忘記客戶的歷史價格。

③產品多批次、多生產日期很難把握倉庫中的效期控制，庫存稍有疏忽，大量的貨物就會過期。

④產品的庫存數據從來就沒精準過。

⑤高流通的產品，個人客戶四處竄貨，二批漂貨，流通到市場中，難以辨別是誰出的貨，所以經常為別人的竄貨買單。

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3-客戶管控

①過半的終端客戶，對代理商沒有所謂的忠誠度可言，基本受價格驅使，誰的價格低，我就賣誰的貨。

②1K-2K的客戶數據，代理商難以準確監控并發覺某個客戶的異常變化（采購金額、費用投入、訂貨周期、毛利收入）

③個別KA大超，產生的凈利居然是負數【銷售金額-退貨金額-實銷成本-銷售費用-管理費用-灰色費用 < 0 】

④客戶價格體系多且多變，因為市場不受你的把控，你不變，二批變，你的運營成本大，二批運營成本小。

⑤客戶多，動銷率低，退貨率高，時常調換、退、返回來的貨，都是大日期的頂期貨。廠家不調不返，只能自己背著。

4-巡店訪銷

①管理者不清楚，業務員每天是否很努力的工作，是否真正的在工作，所以往往只看訂貨結果，不注重過程。

②管理者不清楚，業務員每天是否遵循標準流程進店銷售、理臺面、查銷量、看競品、推新品、說政策、做客情。

③管理者不為業務員制定月目標、時間軸、分解成周，天的目標。做每天工作的走訪計劃、走訪家數、推新品數、統計達成率、退貨率、開新店率等數據。

④管理者不清楚，業務員進店時效、停留時間、（進店）還是（電話訂貨），如果經常不到店，客情關系難以維系二批價格的對沖。

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5-促銷政策

①搭贈促銷（如：5搭1）存在漏洞，難以真正落到實處，個別客戶卻無法享受到應有的優惠。

②個別客戶每個月0銷售，由于監管疏忽，月月付陳列，廠家的陳列費花不出去了么？

③廠家陳列費用每個月的計劃數、實付數、節約數不清晰，業務員發出去了多少不該發的陳列？

④訂貨會、單一品牌或多品牌訂貨、預收款沖抵產品，這三種常見的促銷，管理混亂。

6-配送環節

①個別商家，配送時間長，難以確保下單，第二天送貨。更有商家內部配合緩慢，第二次下單時，還未送貨。

② 配送司機在有退貨的客戶處，取退貨時，需要自己裝箱，降低了配送時效。

③ 配送司機在送完貨以后，與財務逐步對賬耗時，導致下班時間晚，如果不兌賬，就會存在漏洞。

④ 配送司機送完貨以后，沒有人與司機清晰的核對車里的貨物有多少是返貨，有多少是拒收。這樣缺一個兩個產品根本發現不出來。

⑤ 配送司機和業務員與客戶之間的關系很微妙，往往是業務員做客情，司機得罪客戶，老板很難發現到。

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7-廠家壓力

①個別廠家對代理商的銷售任務與考核指標，逐年上升，回款期限很嚴格，導致代理商資金壓力很大。

②個別廠家對代理商的過期貨是不管返貨的，如果代理商自己不嚴格管控，過期的貨，只能銷毀了，損失會很大。

③個別廠家對臨近區域的竄貨問題置之不理，承諾的政策。

④個別廠家對于陳列、進店、條碼等代墊費用，返款周期長，時常導致代理商運營資金出現問題。

⑤很多廠家在一個區域擁有多個備胎，如果你不干了，立刻有人可以接。更有甚者，一個區域有多家代理商。

8-財務費用

①代理商需要對某些KA客戶支付高額的：進店費、條碼費、陳列費、店慶費、灰色費用……，自己的利潤點已經沒了。

②代理商運營成本：庫房、囤貨、人員、車輛、固定資產、管理費用、財務費用逐年增加，銷量卻越來越低。

③員工的工資結構【底薪+提成】明明知道有問題，但是還不能改，一改就沒人干活了，一個月算下來，沒什么利潤了。

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9-溝通交流

①個別代理商整天拼搏在線，很難發現員工狀態異常，沒有時間溝通，等到員工找你溝通的時候，你就很被動了。

②個別代理商的日早會、周會議、月度會議已經成為了一種形式，沒有意義，只有老板一個人在說，員工們，都不說，有的不敢說，有的不想說，有的懶得說，因為說了也沒有人去執行和監督。

③內部環境非常重要，整日做著同樣的事，沒有溝通、激勵、感動，年復一年，讓你天天賺錢，你會喜歡這個環境么？

④決定員工留下來，薪水多與少，不是先決條件，還有與老板的溝通，團隊的凝聚，以及公司的發展是否和我有關系。

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10-決策分析

①管理者每天都很忙，沒有時間去真正的想一想，下一步，應當怎么走。而是重復的走著昨天的老路。

②決策分析需要精準數據做支撐，但是沒有精準數據，用什么來做分析呢？

③管理者需要分析【人員能效、目標達成率、客戶單店凈利率、市場區域對比、新開店率、動銷率、返貨率、鋪市率、滯銷數、回款數、費用占比、庫存存量預估、配送時效、報損率……與同期和往期的對比】這些你做了么？

④現在已經不是憑感覺去的預知明天的時代了，代理商真正賺錢與不賺，我相信很多代理商都不敢細算。

⑤現在及未來的發展，一定是靠數據和管理來驅動的。我們無法改變趨勢，只能改變自己去跟上趨勢。

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