從傳統的上下游供應關系，到及時、充分溝通基礎之上的個性化定制的一對一營銷模式的轉型，近年，潯興股份對其拉鏈產品與下游服裝、鞋帽、箱包等企業的供應關系打造和產品品牌市場的營銷創新走出了一條成功之路。

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　　客觀而言，市場生態的變遷，不論是消費環境的愈加成熟理性，還是競爭環境的日漸血腥慘烈，都在促使企業不斷進行市場策略的轉型和營銷模式的創新。在此背景下，“定制化營銷”其實早已不是潯興股份一家在上演，從家電行業民族品牌海爾的“定制冰箱”，到拉鏈行業的“YKK”拉鏈供貨商上海古川拉鏈公司的“為客戶定制特殊拉鏈、拉片，滿足客戶對拉鏈特殊染色、電渡色等特殊加工的要求”，“定制化營銷”及相似的營銷概念與手段：個性化營銷、伙伴營銷、一對一營銷等等，在市場上幾年來早已大行其道、風生水起。

　　而對潯興股份來說，其顯然要在拉鏈行業將這場營銷風暴演繹得更加wm。“SBS拉鏈閃耀2008中國國際服裝服飾博覽會”，追逐新的流行熱點——嵌入式營銷造勢——新品發布推介會環環相扣，將潯興拉鏈的整合傳播的營銷之道演繹到了{jz}。如果說，潯興股份當初上市是傳統拉鏈產業與資本市場的一次對接，震撼了拉鏈制造業的話，那么，潯興現在將個性、流行及裝飾等體驗化內涵貫穿進企業的營銷戰略，則可算是將傳統拉鏈產業與創意產業有機嫁接的一大創新嘗試，其創新原點在于：細分創造需求，細節鑄就品質、演繹個性。　　

　　在市場全面進入買方市場的品牌競爭時代，消費者在消費選擇時的細節化、個性化的體驗式消費需求越來越普及。就客戶定位而言，潯興緊跟或yl服裝、鞋帽、箱包等下游企業的款式、流行色等個性化需求的實質，其實就是抓住和yl了服裝、鞋帽、箱包等企業的目標消費市場對服飾、鞋帽、箱包等拉鏈配件的流行浪潮和熱點需求。所以，潯興創新的營銷模式背后有著其精準的消費者定位，除了箱包類企業以外，服裝、鞋帽企業中大量使用拉鏈做為功能輔料和裝飾配件的多為運動服裝、休閑服裝，特別是褲裝、裙裝及外套、夾克等。簡單講，從功能輔料角度看，拉鏈的消費群主要是運動和休閑類的外套、夾克及褲裝等服飾；從裝飾配件角度看，拉鏈的消費群主要聚焦女性的裙裝及部分褲裝品類；此外，還有性別、年齡及職業等劃分維度，每增加一個維度，拉鏈的目標受眾都要更加細分和聚焦得多，對拉鏈的個性化、體驗化與細節化的消費需求都會更加地有針對性。　　

　　只是現實中，由于中低檔拉鏈的制造進入門檻低，大量中小企業涌入，多數企業沒有品牌和研發部門，造成產品同質化且競爭激烈，企業多、規模小、品牌知名度低、產品開發創新能力不足等成了全行業升級發展的瓶頸。作為hylt，潯興股份自身份額也僅占市場的2%左右，這離其既定的“將于2012年突破80億元人民幣（拉鏈及其他輔料）的銷售額，并占有全球拉鏈10%以上的市場份額”的宏偉目標還有很大距離，潯興將如何發力？　　

　就這輪營銷革命來看，潯興的蛻變路徑很明顯：用“細分”和“細節”策略支撐品牌競爭戰略，來催生行業洗牌，并在行業集中中收益，從做大到做強，以品牌整合產業，以品牌規范行業，以品牌服務下游企業。用品牌向市場要份額，只有當份額占到{jd1}的“度”，zgcm商標“潯興”才能成為消費者心目中的忠實的馳名品牌、甚至是{dy}品牌，而不是由政府機構或行業的某個部門來頒發。　　

　　{dy}，細分創造新消費需求——開辟新品類，制造企業新的銷量和利潤增長點。　　

　　第二，通過營銷價值創新，努力打造和提升自己在拉鏈這一服飾、鞋帽及箱包配件產業的話語權和領導力。在確保品質的基礎上，盡{zd0}可能拉升自己的品牌形象，追求品牌產品的“溢價”效應，增強企業的盈利能力和品牌的邊際效益，奠定自己由“zgcm商標”品牌向世界知名gd品牌邁進的基礎。　　

　　第三，將“品牌”建立在營銷創新的每個細節之中，確保自己在同業競爭中掌握主動權。國內大多數下游服裝、鞋帽及箱包等企業，對拉鏈的需求都屬大眾化（或中低端），這類拉鏈的技術門檻相對較低，競爭者眾多、利潤稀薄，有些服裝由于款式需要，拉鏈可能需要重新研發，盡管免費提供設計甚至研發會有所增加成本，但這樣以來，一方面既深得眾下游服裝、鞋帽及箱包企業的青睞與認可；另一方面也可以對那些實力懸殊的競爭者實施有效攔截與區隔，實力一般的拉鏈企業一是沒有這種個性化的設計能力，二是勉強為之也必將為增加的成本所拖累。　　

　　通常，拉鏈只是服裝成衣中的小配件，然而，拉鏈的品質優劣，對整件服裝成衣產品的使用與價值來說，卻具有莫大影響。潯興在成本許可范圍內，免費為客戶提供設計、甚至是重新研發的個性化服務，充分明證了潯興股份一貫的追求：自己的拉鏈產品能夠提升服裝產品的品質。在拉鏈供應細分與細節化的戰略下，潯興不僅是將企業的品牌戰略落到了研發、生產和營銷的每個細節，直接將品牌的建設從傳統的品牌造勢、打造知名度的層面提升到追求品牌美譽度和客戶對品牌的忠誠度的境界上來，而且，已經逐步打造起鮮明的消費者品牌，將“跨位營銷”理念演繹到{jz}，筆者相信，假以時日，“SBS”定能像“intel”一樣，從一個配件的供應商成為一個商品類別的主導。到那個時候，同質化現象十分嚴重的閩派服裝的差異化競爭策略某種程度說不定還真要依賴于“SBS”所賦予的個性外延與獨特內涵了。這也正如施能坑先生所說：“{zy1}品牌是客戶信賴的基礎，是提升企業競爭力的利器”。　

　　當然，潯興的這一營銷模式未必對同業企業都適用，潯興一手擁有強勢的市場銷量和份額，現金流相對充裕；一手握有資本的杠桿，資金鏈穩健，其品牌建設的成績與行業位勢更是一般企業無法企及。這對業界絕大多數企業來說，是具有不可復制性的，但是，其它拉鏈企業可以借鑒的是其細分和個性化營銷的思路，畢竟，從消費需求和競爭角度來說，這是市場營銷的趨勢所在。　　

　　{zh1}，從拉鏈行業的發展趨勢來說，在新的市場生態下，隨著消費者的消費從基本型需要向個性化、體驗式的享受型需要升級，拉鏈本身也必將在功能性設計的基礎上向貼近消費市場需要的時尚、裝飾等個性化設計升級。這在一定程度上將放大拉鏈行業市場的“蛋糕”容量，潯興先人一步，yl行業的發展潮流，也將一定程度上迎來了自己發展的“藍海”。