在人力成本不斷上揚，并成為制造型企業不能承受之重的背景下，通過包裝設備的不斷更新，為下游企業客戶減少用工量的趨勢正漸行漸近。
　　
　　　　 　　
　　據了解，包裝行業其實很寬泛，有自強塑料制品包裝、塑料托盤、叉車卡板、塑膠墊板等紙制品包裝和包裝材料，以及包裝機械設備，而包裝機械設備在包裝行業中占比只有5%?！拔覀兊膽鹇院芮逦?，從創立到現在的二十多年里我們一直只做這個包裝機械，‘不做多元化行業，只做行業多元化’是我們的理念?！笔Y琪說，“我不會去做房地產，不會去做眼鏡等其他行業，只會在這個行業里面做更加豐富的產品。”
　　
　　在華聯機械的工廠里，記者看到其生產的真空包裝機、連續封口機、重袋包裝機、封箱捆扎機、熱收縮包裝機及智能包裝系列，塑料托盤等產品。除了簡單的封口機、捆扎機和包裝機單機產品外，更多的是大型的包裝生產線設備。
　　
　　“我們現在是以智能化包裝系統，也就是一些無人化、智能化的包裝生產線系統為發展重心?！笔Y琪強調，“包裝一般分為前道和后道，以乳品為例，裝罐即為前道包裝，而多罐裝箱即為后道，華聯主營為生產制造企業提供后道的產品包裝生產線設備?！?br /> 　　
　　“現在我們也在探索，把我們工序里可以用機器換掉的環節，盡量用機器換人。”蔣琪解釋說，“比如從精加工到鈑金的組裝，我們都是自己在做。像組裝這塊，全部實現機器化和智能化組裝并不現實。但是零部件是可以的，我們的零部件，95%是自給，現在我們用智能化代替機械化，像原本一些半自動化的沖床，都換成gd的、數控的，盡量實現自動化?！?br /> 　　
　　目前，華聯機械在國內封口機市場占據著60%的市場份額，在行業內擁有較高的話語權。也正是因為市場的認可，蔣琪也意識到：從中國制造向中國創造前行的進程中，打造品牌是一件刻不容緩的事情。
　　
　　“剛開始做出口的時候，也沒有什么品牌發言權，就是客戶來訂單，我們就接單進行生產，說白了就是OEM，而且有些客戶會比較挑剔，要求在這里給一個logo，那里又要求怎么刷怎么做，我們也只能盡可能地去滿足他?！笔Y琪告訴記者，最近幾年有一個明顯的變化，隨著出口量的增加，客戶在用了他們的設備后，會跟代理商點名要這樣的設計和款式，代理商有意無意地會告訴他們這是中國華聯機械生產的，時間長了，就會有很多客戶知道并記住了華聯機械。
　　
　　正是在這樣的市場環境下，蔣琪感覺到，打造品牌的時機已經成熟，因此在與客戶的談判過程中，慢慢地開始占據主導權，特別是在一些渠道商要做某個地區的總代理時，就會要求對方一定要用華聯的牌子，而華聯為客戶定制的產品設備上也要有華聯的品牌logo。
　　
　　當然，蔣琪也深深地明白一個道理：對于產品來講，品質永遠是擺在{dy}位的。所以，“在沒有充足的把握或是產品品質不過關時，我們不會輕易去開拓一個新的市場，因為如果給客戶留下一個壞名聲后，要付出好幾倍的努力才能把形象轉變?！笔Y琪說。
　　
　　 先篩選訂單后提供定制服務
　　
　　“根據不同的客戶群，我們要提供不同的產品，可以說大部分產品都是定制的?！笔Y琪介紹稱。
　　
　　不僅各行各業對包裝機械的需求不同，就連同一行業的不同廠家也存在著差異化的需求，而華聯機械的200多款產品正是為了滿足客戶不同的需求。
　　
　　“根據不同的客戶群，我們要提供不同的產品，可以說大部分產品都是定制的?！笔Y琪介紹稱，所有智能化的東西都是定制，因為沒有一條生產線是一模一樣的?！霸谝粋€生產線上，機器人裝箱，裝好后可能是根據客戶需要裝一些隨機的禮品跟檢驗單放進去。然后經過一個檢重機，如果重量不一樣，馬上就會被剔除，對的再給它封箱、捆扎。有的還會需要金檢，比如一些食品企業，里邊不能含有任何的金屬成分，就需要有一個機器檢測金屬，并把含有金屬成分的產品剔除出去。”
　　
　　其實，整個機械行業目前面臨著單機產品利潤超薄的現象，基本上都以走量為主；而定制、自動化的產品相對好一些，所以生產制造企業都在兩條腿走路。
　　
　　“現在的包裝機械屬于通用型的機械，不是專用型的。通用型面對的行業比較多，市場需求量會比較大，但是市場需求量一大，這種在通用型機械里做定制產品，就會很累，因為每個客戶過來都有一些個性的要求?！笔Y琪向記者解釋，“如果我做標準的機器，在研發出產品后，就會把這個標準化做好固化下來，那么后續跟進的研發人員就不需要那么多了。包括{zh1}的實施、安裝的人員也不用那么多，因為產品都是在很標準地運作了?！?br /> 　　
　　但要做定制化的產品，這些方面的投放就會很大，可以說，定制類產品的效益高，投入也高，而且不單單是資金的投入，還包括人力等各種資源的投入，而各種資源的調用，都是比較考驗這個工廠的綜合能力。蔣琪對記者表示，他們給制藥行業、乳品行業和食品行業做的包裝設備都是一樣的。
　　
　　即使在有著較高利潤的定制產品業務方面，也并不是多多益善的?！拔覀冊谥悄芑O備方面做了十來年了，以前是客戶送來訂單我們都接，現在是客戶的訂單送過來，我們要對訂單及相關行業進行綜合評估，并結合自身生產能力決定是否接單而不是每個產品我都會給你定制。”蔣琪說。
　　
　　從標準化到定制化，對客戶的服務也要相應地變化。蔣琪表示，他們早期做的比較多的單機，比如封口機、真空機等，客戶需要的都是一臺一臺的機器，當時必須要做渠道，通過代理商把產品送到終端消費市場。但是，當做到智能化設備的時候，就需要廠家直接做終端，直接接觸客戶，只有達到渠道與終端相結合才行。在他看來，提供定制服務，不僅需要企業要按照終端客戶的需求進行設備的生產和制造，同時也要結合渠道商，通過他們來進行售后的服務。
　　
　　 專家點評華聯機械的三個務實
　　
　　筆者認為，華聯值得稱道的是，務實地化解了很多企業都會遇到的三個糾結：
　　
　　首先，是純手工還是機器自動化。華聯在探索中，并沒有{jd1}地全部機器自動化或者純粹地手工和從精加工到鈑金的組裝，都是自己手工在做。但是像原本一些半自動化的沖床，都換成gd的、數控的，盡量實現自動化。
　　
　　其次，是繼續OEM還是品牌化。華聯采取的做法是，保證品質{dy}位的情況下，實現漸進式的品牌化運作。比如，在一些渠道商要做某個地區的總代理時，就會要求對方一定要用華聯的牌子；而在沒有充足的把握時，就不會輕易開拓新市場。這種做法，就非常務實，避免了激進做品牌的風險。
　　
　　第三，是標準化組件還是私人定制。面對客戶送來的訂單，華聯現在會選擇性接單，看這個訂單以后有沒有可復制性，及這個行業的市場有多大，是否值得深挖。解決生存后，并非滿足現狀，就會移步到“如何發展壯大，如何活得更有尊嚴”的階段。自動化機械設備已經走到這個階段。