問：中國人壽開展小額保險試點工作一年時間的主要體會。

答：去年8月，中國人壽于在山西太原召開農村小額保險試點啟動暨新產品發布會議，今年5月，在廣西南寧召開小額保險總結表彰暨擴大試點工作會議，可以說，試點的啟動和擴大工作，都得到了積極有序的推進。通過開展小額保險，我們{zd0}的體會是，這是一項多贏的事業。

在試點之初，一些試點單位對農村小額保險試點的認識不夠透徹，感覺上只是在按照監管部門的要求開展工作，但是，隨著試點的推進，大家逐步認識到，開展小額保險試點，不僅是完善農村基本保障體系的需要，是落實監管部門方針政策的要求，更是公司保持全面、協調和可持續發展的內在需求。小額保險真正是“滿足政府要求、實現農民需求、展示公司追求”的事業。實踐顯示，中國人壽把小額保險做成了一篇大文章，把小額保險做成了一項大事業，可謂是“利國利民利公司”。

問：小額保險是一項多贏的事業，政府、農民、公司都從中受益，小額保險給政府、農民分別帶來了哪些好處。

答：政府方面。中國人壽的小額保險試點工作，得到了各級政府的傾力支持。四川、云南、安徽等省政府直接下發紅頭文件，要求各地積極配合小額保險工作。有的政府領導親自出席試點啟動會、參加座談會、赴現場實地調研等，極大地促進了工作的展開。可以說，政府對小額保險的支持力度是空前的，取得的效果也是明顯的。對此，我們深表感激。同時，也深深體會到，政府部門的支持是我們小額保險試點順利開展的重要保障。

在政府的大力支持下，在試點公司的積極努力下，我公司小額保險試點取得重要進展，截止到今年6月，試點公司累計為603萬農民提供小額保險服務，實際上是保障了幾百萬個農村家庭。中國人壽提供的總計805億元的風險保障，有效緩解了農村家庭主要勞動力的傷殘和死亡風險可能帶來的沖擊。此外，中國人壽在部分鄉鎮通過與新型農村合作醫療等惠農政策相銜接，使農民得到的保障更加全面；通過為農村金融機構提供dk保險等，完善了農村金融服務體系。

總之，政府通過公司開展的小額保險，初步搭建和完善了農村基本社會保障體系，提高了農村金融機構服務“三農”的效能，在一定程度上解除了各級政府的后顧之憂，維護了整個社會的安定與和諧。

農民方面。主要是喚醒了農民的風險意識，讓農民親身體會到商業保險離他們很近，他們不僅買得起、買得到，還買得放心、買得情愿。中國人壽專門開發了價格低廉、保障適度的12款小額保險產品，涵蓋意外傷害、死亡和醫療等保障。公司想方設法創新銷售模式，力圖用最方便的、最直觀的方式，把小額保險送到農村客戶手中。山西等地農民在購買了小額保險后說：“真是沒想到，我們農民也買得起商業保險。”當有人問起投保農民：“如果你交了錢，到期后沒有得到賠償，你怎么想呢”？農民回答說：“我買保險是為了買放心，并不是想得到賠償。”可見，風險保障意識在一些鄉村已經得到有力有效的傳播。

出險農民得到了中國人壽及時、周到的理賠服務。對于試點工作，公司特別強調“誠信經營、優質服務”，要求高度重視理賠服務。很多地方出險的小額保險客戶，都通過公司專門開辟的理賠綠色通道，在{dy}時間內得到賠付。有農民說：“到現在我才是真正體會到保險的好處。以后這個保險，我每年都要投。”

正如一些試點分公司體會的那樣，“小保險能變成大業務，小保險能有大作為，小保險能做大文章，小保險能為農民兄弟提供大面積、大覆蓋的風險保障，小保險能為農民兄弟解決大問題”。

問：目前農民朋友對小額保險十分認同，是否可以預見2009年小額保險的續保工作也會比較順利？

答：對于2009年小額保險續保工作，公司已經做了比較周密的安排和布置。一是加強續保教育和培訓，持續強化銷售人員、客戶對小額保單的關注度，防止出現因保障中斷而對客戶利益造成損害的情況；二是公司《國壽農村小額定期壽險（A型）》、《國壽農村小額交通意外傷害保險》、《國壽農村小額意外傷害保險》三款產品設有交費寬限期的規定，為客戶續保提供了很大方便；三是提前做好“全村統保”或小型團單續保前的準備工作。

另外，正如剛才所說，小額保險的工作比較扎實，得到了客戶的認同，當年獲得賠付的農民朋友談到：“我現在是真正體會到小額保險的好處，這樣的保險，我今后年年都要買”；暫時沒有得到賠付的農民朋友也說：“沒有賠付更好。我買保險，不是為了出事，我買的是放心。”可以預見，續保工作會開展得比較順利。

問：去年，中國人壽小額保險的件均保費是17.48元，今年上半年的人均保費略有提高，但也不過26.56元。低廉的保費固然有利于農民購買，但同時會提高公司的經營成本。對于如此低的人均保費，公司采取了哪些舉措降低經營成本？

答：對于人均保費很低這一點，其實我們是早有思想準備的。因為按照監管部門的試點實施方案，就是要求為農民提供保費低、保障高的保險服務。在制定試點實施方案之初，我們就預感到，不能再依靠傳統的散單銷售模式，因為這種依賴營銷員的銷售模式在廣大農村有很大的局限性。大家都知道，營銷員是靠提取傭金生存的。在利益驅動下，他們會選擇件均保費高、容易銷售的險種。

客觀現實要求我們創新銷售模式，而創新銷售模式實現的一個間接目標，正好就是降低經營成本。回到你剛才問的這個問題上來，公司如何降低經營成本？簡單地說，就是盡可能擴大保險覆蓋面，只有把覆蓋面擴大，實現規模效應，小額保險才能實現良性循環。

目前，公司成功探索了四種有別于傳統銷售模式的路徑：路徑一是依靠保險村推展“全村統保模式”，路徑之二是和政府惠農政策相銜接的“聯合互動模式”，路徑之三是與農村金融機構相配套“信貸保險1+1模式”，路徑之四是“能人投保，回饋鄉親”的“小型團單”模式。這四條路徑都能較好地實現小額保險的規模效應，{zd0}限度地提高保險覆蓋面。

為了降低經營成本，除了在承保方式加大創新力度以外，我們還在精簡業務流程、提高管理效率方面，做了一些有益和有效的嘗試。此外，我們強調不提供昂貴的銷售宣傳資料、不為增加業績盲目提供獎勵等，也在一定程度上起到了降低成本的效果。

問：能否詳細介紹一下小額保險的四種銷售模式。

答：{dy}種銷售模式是依靠保險村推展“全村統保模式”。近年來，中國人壽的保險村建設成效顯著，為全村統保模式的推廣奠定了良好基礎。該模式真正做到了“一張保單保全村”，主要是依靠村委會向農民宣傳和介紹產品，在得到農民廣泛認可的基礎上，用一張保單以團險方式，對全村符合條件的所有村民進行統保。

第二種銷售模式是與政府惠農政策相銜接的“聯合互動模式”。比如，近年來，新型農村合作醫療發展迅速，利用新農合的服務網絡收費和提供相關服務，可以減少建立額外銷售和服務渠道的費用。湖北、廣西等地分公司的試點經驗顯示，和新農合相銜接的銷售模式實用可行，通過這種“聯合互動”共保障模式，使地方政府在為農民提供基本醫療保障的同時，還提供了意外傷害保障等服務。

第三種銷售模式是與農村金融機構相配套“信貸保險1+1模式”。比如，與農村的小額金融機構（如：農業銀行、農信社等）合作，銷售小額dk借款人意外傷害保險和定期保險等。目前，幾乎所有試點公司都或多或少地運用了這種配套模式。

第四種是“小型團單”模式，可概括為“能人投保、回饋鄉親”。由在農村有一定影響力的能人、營銷員本人甚至還有中國人壽高管人員直接出資，通過小型團單方式，為鄉村所有村民或部分村民購買小額保險。

問：全村統保模式產生的經過是怎樣的？

答：全村統保模式由中國人壽山西分公司sc，經驗顯示，統保模式不僅省時省力省成本，而且風險低，擴面快，便于復制。

該模式主要是借助當地政府支持，發揮干部帶動作用，通過廣泛深入的宣傳發動，通過產品說明會促成，實現“一張保單保全村，一張保單保全組，一張保單保全家”。

試點之初，該分公司意識到，山西山多、溝多、路險，一家一戶的動員，一家一戶的收費，費時、費力，保費少，成本還高。只有科學發展、科學經營，才能控制成本，控制風險。他們經過論證和研究，認為只有發揮農村網點多的優勢，通過村村統一投保，才能達到降低成本和提高覆蓋面的目的。

運城夏縣是革命老區，也是全國貧困縣，這個縣有個祁家河鄉，祁家河鄉有個西山頭村，處在十萬大山中，山高路遠，山勢險峻，道路崎嶇。而這個鄉就是從這個村開始，通過公司業務員的努力，成為中國人壽農村小額保險統保{dy}鄉。

統保村模式的關鍵是發揮政府的作用。紅頭文件對干部組織小額保險很管用，對農民投保小額保險很管用，對公司推廣小額保險很管用。每份紅頭文件一經簽發，都會形成一個小額保險發展的熱潮。晉中市壽陽縣在紅頭文件簽發的第8天，一下子就涌現出35個統保村。特別值得提及的是，太原、晉中市政府還專題召開了全市國壽農村小額保險推廣動員會。在晉中市的會議上，副市長親自動員說，“過去每年國家都給農民撥付不少的款項，可由于沒有好的投資項目或不注意效果，有的農民錢一到手，打一圈mj就輸光了。這次我們拿出全部小額保險保費的20%支持農民，這才是給群眾辦了一件大好事，大實事，錢花到了點子上，花在了刀刃上”。

據不wq統計，在山西省統保村中，有15%是由成功人士個人出資投的保，有35%是鄉鎮和村委會出資或補貼投的保，有50%是在各級政府的支持下，由業務員一家一戶動員實現統保。

目前，山西全村統保模式已在多個省區得到成功復制。按照籌資方式的不同，在復制中有三種具體做法。一是由村民承擔全部保費。二是由村委會通過村辦企業、村企業家或村財政，為村民支付保費。三是多方按比例分擔保費。比如山西晉中政企聯合，20元保費政府出20％，保險公司讓利20％，農民負擔60％。

問：中國人壽2009年在小額產品方面有何新舉措？中國人壽對下一步小額保險的推廣工作，將主要從哪些方面展開？

答：2009年，中國人壽擴大了小額保險產品系列：一是2008年底新推出的國壽農村小額定期壽險（B型）、國壽農村小額團體定期壽險（B型）兩款產品，2009開始銷售。二是近期將推出農村小額意外費用補償醫療保險等三款附加險的試點工作，進一步滿足農村低收入人群對醫療保障的需求。三是擇機對現有農村小額保險產品予以完善，開發小額保險卡折業務。

到目前為止，中國人壽以滿足廣大農民基本保障需求為出發點，推出了12款農村小額保險產品，包括農村小額意外傷害保險、小額定期保險和附加意外傷害醫療保險三大類型，涵蓋了廣大農民最關注、最關心的意外傷害、意外死亡和醫療費用等責任。

中國人壽在小額保險試點方面，取得了一定的成績，但距離廣大農民的需求還有很大差距，下一步我們要做的工作很多。首先是進一步開拓視野，積極向國際同行多學習。這次會議為我們借鑒國際經驗提供了良好契機。

同時，要按照中國保監會的要求，高度重視小額保險的可持續發展問題。前不久，中國保監會陳文輝主席助理在四川調研了小額保險，要求各家試點公司，一是在產品上滿足農民的真實保險需求，二是努力降低小額保險的銷售成本，三是切實做好小額保險理賠服務工作。下一步，我公司將圍繞“產品、經營和服務”六個字，做好小額保險擴大試點這篇大文章。在產品方面，將完善小額保險產品體系，積極推廣農民迫切需要的小額意外傷害附件醫療保險類保險等；在降低成本方面，要繼續完善現有四種模式，同時積極探索新的銷售模式，我國最近啟動了新型農村養老保險試點，如何將商業性小額保險和政府提供的基本社會保障有效銜接，是擺在面前的一大課題。在服務方面，我們將充分發揮公司網點齊全的優勢，依托“無盲點、全覆蓋”的農村銷售服務網絡，形成“中國人壽在你身邊”的小額保險服務框架，特別要在小額保險附加值服務等方面取得明顯成效。

問：中國人壽開展小額保險工作期間，是否涌現出很多幫扶的典型事例人物？

答：是的，這方面例子很多。拿個最近發生的例子來說，在革命老區大別山西南山麓的岳西縣，有一個安徽國壽“千村百鎮”幫扶聯系點――店前鎮。

2009年5月，安徽省分公司作為2009年擴大試點的單位，開始籌備小額保險試點工作，在5月12日全國擴大試點啟動會上，安徽省分公司黨委書記、總經理朱宏偉深受觸動，認識到農村小額保險試點是解決我國農村貧困人口的基本保障問題、以實際行動服務“三農”的重要舉措，是服務和諧新農村的一大創舉。于是他想到了店前鎮的鄉親們，為了讓鄉親們擁有中國人壽的小額保險的關懷和保障，朱宏偉個人捐款5100元，為170戶特困家庭的主要勞動力購買了農村小額人身保險，保障了一方困難百姓。

問：中國人壽特色的小額保險發展模式的框架體系和核心內容是什么？

答：中國人壽特色的小額保險發展模式是，以農村小額保險為紐帶，以農村營銷服務部為基地，以駐村服務員為依托，創建“政府支持、農民認可、商業運作、廣泛覆蓋”的農村普惠制保險制度。

具體而言，該模式在保障內容方面，以滿足廣大低收入農民的風險保障需求為出發點，做到與農村基本保障相銜接；在產品類型方面，以定期險和意外傷害險為主，以附加意外傷害醫療保險為輔，先保障后醫療、先短期后長期；在銷售模式方面，形成以“全村統保”為主、多種銷售方式并存的綜合模式；在業務管理方面，推出了流程簡化、方便投保理賠的新型業管模式；在后續服務方面，在小額保險基本服務之外，提供多種附加值服務。