一、大客戶對中央空調采購流程不同 中央空調的采購程序因單位的不同而各異，這取決于各單位的性質、經營規模和管理側重點。 二、大客戶對中央空調的購買動機不同 中央空調更注重商品的使用價值，{dy}要素肯定是質量。 在企業購入廠房空調設備時，老總最關心的就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務，面對設計部經理時，則更應強調其產品運行的穩定性、維護的方便性和快捷的售后服務承諾。 三、大客戶購買中央空調一般有預算 中央空調設備包括主機設備和末端設備，設備價格小到幾萬元大到幾千萬元。 中央空調系統基本上都是專顧客量身定做的，如果設備價值較大，特別是工業廠房用的空調設備，有可能都計入經營性支出，而且列入企業資產負債值。 四、大客戶認為銷售中央空調需要長期的關系 你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的服務，你就像豎起一道堅固的圍墻，可以阻擋競爭對手的入侵。 五、大客戶對中央空調更需要售后服務 服務已成為當前商家競爭的一大手段，有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，這對中央空調尤其是。可以毫不夸張的說，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。http:///NewsInfo.asp?id=549&lx=hydt