核心提示：全國有保健品生產企業近3000家，90%屬于中小企業，受限于資金，研發投入不夠，創新意識不強，大部分采用跟隨策略。目前，國家審批的有9000個保健品，但都局限在國家規定的27種功能內，產品高度同質化，從而使藥店陷入了無休止的價格競爭。 　　隨著保健意識的轉變，醫療保健支出的增長，2013年中國居民保健食品的消費額已達2000多億元，而且正以15%～30%的速度增長，遠高于發達國家的12%。預計到2015年，市場規模將達到約4000億元。從保健品方面的平均花費占總支出的比例看，歐美國家約占25%以上，而中國只有0.07%。因此，成長空間相當大。 　　從渠道來看，以2012年1800億元的銷售為例，直銷大概完成800億元，占44.44%;網上渠道700億元，占38.89%;超市、專賣店及其他13億元，占0.72%;零售藥店287億元，占15.94%左右，相當于2012年全國藥店銷售總額的12.5%。但從增長率來看，藥店渠道保健品的成績為5.51%，呈現放緩趨勢，占比也較2011年的13.3%有較大幅度下滑。 　　但從整體的趨勢來看，在政策、成本、競爭、市場等重重壓力下，藥店需要拓展與健康相關的品類，挖掘與傳統藥品差異的商品，并形成獨特的錯位經營模式。而這，勢必會使保健品成為藥店重點發展的品類。 　　六大現實問題 　　1.直銷渠道的競爭 　　眾所周知，直銷一直是保健品的核心銷售渠道。而國家政策對直銷的要求，迫使很多直銷企業的銷售模式轉為“店鋪+直銷”，安利、天獅等ltqy都在不斷地擴張店鋪，而這無疑會直接地和藥店形成競爭。 　　直銷高額的激勵及快速創業致富的誘導，會使營銷人員為實現銷售無所不用其極，對保健品銷售保持著強大的控制力。同時，大量銷售人員本身就是客戶，而藥店在這方面的能力明顯偏弱。 　　此外，直銷無孔不入的客戶發展能力和龐大客戶數據的建設能力，能為消費者提供專業營養知識及送貨上門等服務，會大大增加客戶的黏性，對客戶的影響力和互動溝通能力遠遠強于藥店。 　　2.網上渠道的沖擊 　　從2012年的數據可以看出，網上渠道已成為保健品市場新的重要銷售渠道。這一渠道較低的零售價格，對藥店形成了強有力的沖擊。同時，其大力度且豐富多彩的促銷，會直接搶奪藥店份額。 　　3.客戶管理粗放 　　藥店缺乏對保健需求的系統管理意識，沒有對需求進行分類、分級，對客戶的購買行為模式也缺乏研究，很多時候對誰購買、為誰購買、購買什么、購買多少、怎么購買等問題不能精準把握?？蛻敉?/div>