合肥淘寶開網店培訓學校沈老師實戰經典問答
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聯 系 人：小沈老師 
問：唯米沈老師我看到您說做運營必須先分析產品，分析透徹，我想問下具體從哪些方面分析，如何分析？知道您很忙，有空回復一下，謝謝
答 我給大家分享下，我拿到一個產品的時候的思路。
（一）分解產品：就是把產品的各個層次的賣點整理出來，先不考慮專業度，公司的每個崗位都需要參與。這是針對準備主推產品而言，先進行頭腦風暴，每個人看到這個產品的時候，你會想到他的賣點是什么，看到這個產品，你{zx0}想到的是什么（使用壞境，使用對象，細節特征，功能，材質，市場競爭度，使用方法，包裝），不論專業度，作為一個消費者。每個人關注點不一樣先把能想到的都盡可能寫出來，因為有時候文案最得意的賣點，往往是消費者無關緊要的，然后在按照各個方面去整理出來，運營思路{dy}要訣就是敢想，所以要天馬行空的想（客戶為什么買我們的） 
（二）在腦海豎立想敵：以我們店鋪現有的能力同樣產品的情況下，能夠與哪些店鋪進行競爭（注意不同階段對手不同）找到之后，做個大致的市場報告，大致可以從幾個角度去分析，整體的銷售狀況，這決定了你要投入的精力要花費多少，還有銷售客戶的訴求是什么，就是大家普遍的關注點以及客戶的評價和反饋，評價當中特別是中評和差評非常能提現一下東西和及對手的促銷手段的方法。然后我一般會模擬真實客戶，去對手店鋪去購買，找到對手店鋪我所不滿意的地方，做個這樣的市場調研報告。
（三）賣點提煉：1、如果客戶不用我的產品會失去什么；2、哪些東西是對手沒法或者沒有提出的；3、集中一個賣點，什么都有等于什么都沒有。適當的時候，用一個微不足道的缺點來突出這個產品的賣點也是可以的 顯得更加真誠。接著就要構思運營線路和實施方案了。
問：您好，沈老師！我是XXX店主，不知道您是否還記得我，按照您的指導我店鋪上升了一個層次。現在我又著手升級優化詳情頁布局，我堅信老師說的一句話“牛逼的店鋪才能出牛逼的產品”，我有一個小爆款，月銷量1700.鏈接我發您看下（略），從轉化率，停留時間，跳失率來看需要提升，在這方面還望老師指點下大概的提綱，謝謝
答 詳情頁的布局。在說這個之前，我著重提醒下各位，主圖的后4張，經過多次取證，后4張非常影響轉化率！所以這4張圖必須要做到（賣點展示，細節展示）。然后說下詳情頁，一款爆款產品就是前三屏，有稱作核心前三屏，前三屏沒法吸引到客戶，后面做的再好也白搭，關聯銷售就不說了，暫且不算在里面。
{dy}屏需要一個創意圖，突出一個核心賣點，就是之前我們提煉出來的最核心的賣點。第二屏可以是你們品牌業績 比如說線下銷量{dy} 或者是最qw之類的，來提高客戶的從眾心理進而盲目消費。 這個根據品牌不同自己找。第三屏可以做個信任承諾，找出客戶對于這類產品最擔心的問題，做個承諾，但是切記，不要切斷自己的后路哈。詳情頁整理好之后，{zh1}一個就是對詳情頁需要實時去跟蹤。對那些想敵的店鋪要去實時跟蹤，跟蹤他們的文案熱點是否有變化，跟蹤他們的文案里營銷手法是否有變化，對于準備操作爆款產品的話，每天都要去跟蹤。
然后這里我給大家一個銷售永恒不變的定律： 成交=需求+解除顧慮。 所以我們要在最開始突出{zd0}的賣點刺激客戶的需求，當客戶有了足夠的需求的時候，那么剩下的就是顧慮，顧慮分為（質量顧慮，售后顧慮，價格顧慮），當一個客戶有了需求，沒有了顧慮，那么一定會成交。那些加了收藏和加購的，猶豫的，都是要么需求沒有被放大，要么顧慮沒被解除。念念不忘必有回響，所以我們的詳情頁要能牽扯住消費者的心。詳情頁必須要有購物感，那么如何將詳情頁做成有購物感的頁面，讓買家一看就覺得這個是我要的東西，我會給大家看兩個頁面，大家會覺得都做得很華麗，但有一家一看就感覺，它中間有打動你的地方。另外一個也做得很漂亮，也有了詳情頁要有的，但沒有購物感。大家一直認為詳情頁就是讓美工拼起來，看著美觀大方，其實當你這樣想的時候就錯了，一個不見得多好看的詳情頁，可能會然給買家更想買，所以詳情頁轉化率的根本在于走進買家的大腦里面。你變成她，你去想她多大，她身上有多少錢，她今天買這個東西回去會被誰看到，你要抓住的是她買完后帶去給誰看到的這個場景，才會說服她想買這個東西。女人很神奇，一旦產生購買意愿，不賣她都會跟你買，這個如何能做到？
在線下有一個“低飛球”銷售技巧，我相信你們經常有體驗到，只是在線上沒有用到。通常步驟是這樣，要買一個東西，老板跟你講500元，你會覺得貴了，不太想買，所以跟他講“我不要，最多付你250”。店員會跟你講“不可能，全網{zd1}價是450塊，不可能有人賣你250”。結果你堅持堅持，{zh1}你在不停堅持的過程中，你的心你的腦已經在說服你自己“如果他真的給了我250的價格，我就會買”。這時候所謂“低飛球”銷售技巧的概念是：銷售員會跟你講“你等一下，我問一問我的主管，可不可以這個價格賣給你”，這其實是給客戶一個暗示：這個價格好像是可行的。下一步故意打個電話然后說“對不起，我們主管說成本就是400元，不可能賣250，抱歉我們沒辦法賣你”。這時候在顧客的腦海里已經有一個因素在作祟，她想買的念頭已經告訴她，今天我一定要帶走這個東西，所以她心理已經接受了要買，最終她會以420、410付款，帶走這個件原價500塊的商品。這叫做“低飛球”銷售技巧，先想辦法植入到女人的心理“今天你可以帶走這樣東西”，以她想要的條件，等她腦里已經充滿了胺多酚，很興奮告訴自己“我可以擁有它了”，你再跟她講“對不起，沒辦法帶走這個東西，因為價格真的不行”，瞬間她就會覺得250跟400的差價不多，她自己的腦會說服自己，可以以這個價格買。為什么“雙十一”這么恐怖，為什么把淘寶過去十天的銷售全部擠壓到{yt}，因為買家在通過淘寶整體的洗腦之下，其實已經植入了購買意愿到每一個買家的心里，他們腦里一直充著“雙十一這天我一定要花錢”，所以到了“雙十一”才會產生瞬間{qg}，這叫做“群眾效應”。那么詳情頁該如何做？詳情頁的每一格、每一張圖片、每一段文字都是非常重要的。詳情頁不需要很長，不需要幾百張圖片，要的是恰到好處的幫助買家營造擁有你產品的幻想空間。
問：唯米沈老師請教兩個問題，找真人號技巧單的時候由于我剛上架搜不到，那么能卡價格段嗎？還有，如果是通過直通車進店，例如我寶貝在第五頁某個位置，可以直接翻到第五頁嗎（出{dy}頁太貴）。空了回下我，謝唯米沈老師
答 前期搜索不到的時候，可以適當個別卡價格，但是不能wq都卡價格，淘寶的規則其實就是沒有規則，安排補單也是越亂越好，如果你刻意的去遵循某些規則，反而會更大程度的體現出你的數據不符合規則。前期可以多元化入店方式。直通車在第五頁這個問題其實和卡價格這個差不多，在我們購物的時候，也會出現直接奔多少頁去了，但是這畢竟是少數，而且每一個賬號都會有他的購物軌跡和購物習慣，所以想來一個wq模擬，那是{jd1}不可能的，真的不了，的真不了！其實如果想提高直通車權重的同時進行補單，你可以直接把直通車在某個時間段卡在{dy}頁，盡量減少這樣直接跳到第五頁的搜索軌跡。
問：唯米沈老師我有個很尷尬的問題，我有一款衣服庫存很大，有7個顏色，雙11之后，銷量到11000件了，現在每天能出200多件，但是7個顏色只有1個顏色賣的是{zh0}的，最郁悶的是其中有個顏色基本3天沒有出一件。所以我想問，這個顏色賣的不好會影響這個單品嗎，這個顏色我還有很多庫存，幫我想個辦法好嗎？
答 這個問題其實是SKU動銷率。無論是店鋪動銷，還是SKU動銷，其周期都是28天（4個周期）。28天內有銷售的SKU的產品在所有SKU產品的占比。按照你說的情況，這個顏色的確會對這個單品有影響（打個比方，目前你有個對手，4個SKU動銷都很好，在其他權重你們都一樣的情況下，那么他一定比你優先展現）。所以我的解決方案是：一，這個顏色降低價格，這個寶貝會出現區間價，以超大流量的帶引，這樣一定能消耗一部分庫存，減少庫存風險。 二，這個顏色從這個鏈接去掉，單獨為這個顏色開啟一個新的鏈接，做出不一樣的風格，從拍攝，美化都要突出特別的差異化，走一走個性化路線，與此同時用這個鏈接多報名活動，價格壓低一些。畢竟只要是庫存，特別是服裝，90%都死在庫存上了，所以今年的衣服千萬別壓在明年，我們自己買的衣服，今年買的明年都看不上了，何況是賣服裝的，壓多了都睡不著覺。
問：唯米沈老師您好，有個問題打擾下您，我直通車有個關鍵詞3個格子全是滿格的，但是質量得分卻只有7分，這是神馬情況呢？格子都滿了，怎么才7分，是系統錯誤嗎？我都不知道是哪里不好，還要怎么才能提升到10呢？
答 這個答案之前我分享過，只是問題又變了，這個問題就和之前我分享的“為什么到了一定的數據值質量分不上走”其答案是差不多的。雖然你看上去是7分，但是這個關鍵市場競爭力度很大，有很多商家都滿格了，但是分數全然不同，這個時候你就要依次分析你和同行的這些數據：轉化率，點擊率，點擊量（這個數據被很多人忽略，點擊量越高對關鍵詞提權越高），加購率，收藏率。然后如果想繼續提升分值，那么就依次提升這些維度的數據即可得到提升，你可以人工干涉一下看看效果（要適量）。
問：唯米沈老師你好，我店鋪近7天訪客日均17000，直通車占比45%左右，是不是偏高了？但是直通車數據不錯，投入產出比比同行都高，那么我需不需要把直通車占比適當減少一點呢？我看很多都說健康的店鋪直通車流量占比30%。
答 的確有這個說法。正所謂萬變不離其宗，所有事情都是一樣，大多數只要解決兩個問題就可以了，即流量和轉化。到了后期就是粉絲和品牌。就像很多人急于解決直通車的轉化和質量分一樣，其實本質在于你的選詞和推廣圖片的測試，大多數人只要解決這兩個問題就好了，很多人看到某某大神的點擊單價只有幾毛錢，感覺直通車神乎其神，其實想做到這些有很多小技巧。直通車流量的本質是什么？其實答案還是自然搜索，只不過淘寶把自然搜索流量拿出來賣錢而已，大家想一想，搜索頁一共就那么多展位，生生的被淘寶把若干個展位（一直在變）拿來出售，也就是說，淘寶把將近三分之一的流量變為了付費流量。直通車的流量中有一個天花板理論，就是在一個關鍵詞下直通車的流量再多也不會超過自然搜索的流量，那從全網的角度去看呢，直通車的流量不會超過自然搜索流量的二分之一，從全店的流量比例去看呢，按照正常的流量配比，直通車流量不能超過總流量的30%。所以30%這個理論也是對的。但是并不是說你店鋪就是不健康的，你也說到了你的產出很高，既然產出高，那即使不對也是對的了！
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http:///html/2013/74/201374214737589859.shtml
http:///course/2012/06/20120628093050628689.shtml
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