合肥淘寶開網(wǎng)店培訓(xùn)學(xué)校談雙十一為什么預(yù)售，天貓雙十一銷量再創(chuàng)新高，網(wǎng)上有人批評淘寶sc，也有人說雙十一的價(jià)格比平時(shí)還貴。愛智求真的PMCAFF小伙伴卻在討論雙十一為什么要預(yù)售，預(yù)售對于電商有哪些意義？花點(diǎn)時(shí)間整理一下我的觀點(diǎn)，希望小伙伴們能夠認(rèn)可。
1、淘寶雙十一為什么做預(yù)售？
1）營銷層面：預(yù)售可以預(yù)熱活動(dòng)，拉長活動(dòng)時(shí)間，作為爆款吸引流量。
2）技術(shù)層面：雙十一最初幾分鐘會(huì)有大量的并發(fā)交易，預(yù)售可以分散下單時(shí)間，降低系統(tǒng)的峰值壓力。
3）供應(yīng)鏈層面
淘寶店鋪（或自營電商）為了縮短客戶的收貨時(shí)間，大都會(huì)預(yù)測商品銷量，提前備貨入庫，但這種方式可能會(huì)造成庫存積壓，雙十一的銷量更是難以預(yù)測，要么造成庫存積壓，要么缺貨不夠賣，如何解決供需矛盾？淘寶認(rèn)為未來電商的大方向是C2B，以消費(fèi)者為中心的定制生產(chǎn)，以銷定采、消滅庫存。在這一指導(dǎo)思想下，首先落地的就是預(yù)售功能，店鋪通過預(yù)售提前收集用戶的需求，根據(jù)訂單來生產(chǎn)或采購。淘寶最早拿生鮮、稀缺的商品做實(shí)驗(yàn)，后來家電、百貨都可以預(yù)售。
2、哪些場景適合預(yù)售？
1）生鮮、稀缺、貴重商品提前確定采購量，降低庫存風(fēng)險(xiǎn)
2）電子產(chǎn)品（蘋果）、圖書有明確的新品上市時(shí)間，預(yù)售可以起到預(yù)熱的目的
3）大客戶采購量大，對商品有特殊要求
3、學(xué)學(xué)淘寶、京東如何做預(yù)售
既然預(yù)售有這么多使用場景，那如何做預(yù)售呢？《淘寶十年產(chǎn)品事》 介紹了淘寶預(yù)售功能，指出預(yù)售的4個(gè)關(guān)鍵問題：發(fā)貨時(shí)間、預(yù)售數(shù)量，預(yù)售價(jià)格和預(yù)售定金。下面就從這4個(gè)角度看看淘寶、京東是如何做預(yù)售的：
1）淘寶預(yù)售：
發(fā)貨時(shí)間：以寶貝詳情頁面發(fā)貨時(shí)間的描述為準(zhǔn)，不同品類的下單和發(fā)貨時(shí)間差不同。
預(yù)售數(shù)量：活動(dòng)前，商家向淘寶提報(bào)預(yù)售商品的庫存數(shù)量，提報(bào)后不得減少，可設(shè)置單個(gè)消費(fèi)者ID的限購數(shù)量。
預(yù)售價(jià)格：預(yù)售價(jià)格需低于最近30天的{zd1}價(jià)，商品以固定的價(jià)格售賣（一階預(yù)售），不因購買人數(shù)的變化而發(fā)生變化。交易支付由“定金”和“尾款”兩部分組成，支持預(yù)售定金增值（例如10元定金可抵15元），支付尾款時(shí)可以使用店鋪優(yōu)惠。
預(yù)售定金：定金額度必須為整數(shù)且不大于預(yù)售商品價(jià)格的20%，下單30分鐘內(nèi)需完成支付，逾期自動(dòng)取消。非賣家責(zé)任取消訂單，定金不退還。
2）京東預(yù)售：
發(fā)貨時(shí)間：以寶貝詳情頁面發(fā)貨時(shí)間的描述為準(zhǔn)
預(yù)售數(shù)量：活動(dòng)前確定預(yù)售商品的庫存數(shù)量
預(yù)售價(jià)格：支持固定價(jià)和階梯價(jià)兩種售賣方式，階梯價(jià)會(huì)根據(jù)購買人數(shù)的變化而發(fā)生變化，活動(dòng)結(jié)束后，自動(dòng)更新訂單價(jià)格。
預(yù)售定金：定金額度必須大于10元小于預(yù)售商品價(jià)格的50%，下單30分鐘內(nèi)需完成支付，逾期訂單自動(dòng)取消。非賣家責(zé)任取消訂單，定金不退還。
4、總結(jié)：電商如何做預(yù)售？
流程相關(guān)：
1）與正常下單分離，一般不通過購物車，不能使用普通訂單的優(yōu)惠規(guī)則
2）由系統(tǒng)指定或是客戶選擇發(fā)貨時(shí)間
3）可限定預(yù)售數(shù)量，建議跟當(dāng)前庫存、可賣數(shù)分離
4）為了減少客戶違約，一般需要支付定金
5）預(yù)售訂單的支付時(shí)效跟正常訂單不同，逾期訂單自動(dòng)取消
定價(jià)機(jī)制：
1）固定預(yù)售價(jià)格，提前讓利（定金抵更多現(xiàn)金，例如淘寶預(yù)售）或事后價(jià)格保護(hù)來保證消費(fèi)者利益。
2）下單后確定價(jià)格，適合無法提前確定價(jià)格的商品，也適合鼓勵(lì)更多人購買，銷量越大價(jià)格越便宜的活動(dòng)（例如京東預(yù)售）。
違約條款：
1）消費(fèi)者取消訂單（未支付尾款），定金不退還；
2）商家未能發(fā)貨，需要有賠付、處罰條款。
5、解決供需矛盾的其它方法
1）、信息共享，{gx}調(diào)撥
早在三十年前，沃爾瑪、寶潔就關(guān)聯(lián)了彼此的信息系統(tǒng)，沃爾瑪商品庫存緊張時(shí)都會(huì)自動(dòng)通知寶潔補(bǔ)貨，這種初級的供應(yīng)鏈以降低成本為導(dǎo)向，協(xié)作范圍相對有限，而互聯(lián)網(wǎng)可以支撐大規(guī)模、社會(huì)化、實(shí)時(shí)化的協(xié)作。以京東為例，京東有440萬自營商品，卻能做到“211限時(shí)達(dá)”，其基礎(chǔ)就是多層級的調(diào)度、補(bǔ)貨體系。另外，京東依托{gx}的系統(tǒng)，調(diào)動(dòng)供應(yīng)商資源滿足客戶需求，典型的應(yīng)用是大家電這種單價(jià)高、配送不方便的商品，京東會(huì)直接把訂單推送給廠商，由廠商自身的渠道來配送和安裝，節(jié)省了入京東庫房的時(shí)間和資金。
2）動(dòng)態(tài)價(jià)格，讓最需要的人獲得商品
羅輯思維140期《認(rèn)錢不認(rèn)人》批判了買房限購、汽車搖號制度，老羅認(rèn)為應(yīng)該通過價(jià)格機(jī)制解決社會(huì)問題，他非常贊同Uber的做法，當(dāng)需求激增時(shí)，讓出價(jià){zg}的乘客獲得服務(wù)，而較高的價(jià)格也會(huì)吸引更多的司機(jī)，進(jìn)而價(jià)格得到平衡。其實(shí)Google廣告出價(jià)、去哪兒機(jī)票價(jià)格都在利用市場供給定價(jià)，讓商品被最需要的人獲得，商品價(jià)值{zd0}化的同時(shí)，分配的效率也會(huì)大幅提高。
京東也在探索動(dòng)態(tài)定價(jià)模型，京東有440萬商品，如何定價(jià)才能兼顧價(jià)格優(yōu)勢、毛利、庫存和運(yùn)營效率？京東建立了多維度的定價(jià)模型，首先將商品分為流量款、利潤款、長尾款，每類商品的作用不同，定價(jià)策略不同；其次，定價(jià)模型會(huì)參考其他電商的價(jià)格和自身的庫存數(shù)量，綜合這些因素給出定價(jià)建議。定價(jià)模型的{zj2}狀態(tài)就是將訂單量、購物車數(shù)量等用戶行為數(shù)據(jù)納入定價(jià)模型，給長尾商品自動(dòng)定價(jià)。或許有{yt}你剛在京東下完單，就發(fā)現(xiàn)價(jià)格變化了，不要驚訝啊~
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