一個(gè)店鋪經(jīng)營地好不好不僅在于地段的好壞以及管理人員的管理能力，還有一個(gè)崗位起到了靈魂作用，就是導(dǎo)購員，一般在招聘導(dǎo)購員的時(shí)候要求都是性格開朗，有相關(guān)銷售經(jīng)驗(yàn)等等，那么面對不同人時(shí)導(dǎo)購員應(yīng)該怎么應(yīng)對呢？每個(gè)人的性情眼光不同，并不是用同一套思路就能攬獲所有人心的，所以我們要吸取不同人的建議，以便跟不同人群達(dá)成交易目的。來例舉{yx}導(dǎo)購員面對幾種比較經(jīng)典的不同人群時(shí)是怎么溝通的吧。
{dy}種是隨便逛逛的人，這類人是沒有明確要買的目的的，但是可以明確一點(diǎn)，他們對這類產(chǎn)品有興趣點(diǎn)，只是這個(gè)興趣點(diǎn)還沒有被激發(fā)成消費(fèi)欲望。面對這類人群時(shí)，不要一上去就介紹產(chǎn)品，可以先打個(gè)招呼說“有需要隨時(shí)叫我”，然后站在客戶看得到的地方，一般客戶看到有興趣的產(chǎn)品時(shí)會(huì)詢問，這時(shí)候就可以根據(jù)客戶詢問的問題點(diǎn)來推斷出客戶喜歡的類型和興趣點(diǎn)了，比如客戶在選擇集成灶時(shí)問道“這款產(chǎn)品價(jià)格多少？”這個(gè)問題的關(guān)鍵點(diǎn)就在于客戶對于價(jià)格比較感興趣，這時(shí)候我們就要讓客戶從價(jià)格問題轉(zhuǎn)移到價(jià)值問題，可以把集成灶的各種功能都例舉出來，像灶具、油煙機(jī)、碗柜、消毒柜等等都合為一體了，把節(jié)省的空間和其他電器都轉(zhuǎn)為價(jià)值，不要一味地用價(jià)格去說服客戶。
第二種是主見性比較強(qiáng)的人，這類人主觀意見比較強(qiáng)，會(huì)提出自己的具體要求，比如要什么功能的，外形如何等等，這個(gè)就得wq按照客戶的要求來做，要不斷地贊同客戶的建議，讓他們有認(rèn)同感。比如在選擇配置方面，可以提供各種方案讓客戶自由選擇，充滿滿足客戶的私人定制的心理。
第三種是比較墨跡的人，這類人比較慢熱，問的問題比較多，幾乎會(huì)把所有能想到的問題都問一遍，對于這類人最重要的是耐心，仔細(xì)認(rèn)真地回答每一個(gè)問題。而且要學(xué)會(huì)替這類客戶做決定，因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)陷入不知道該如何選擇的境地，可以列舉其他客戶偏向于哪種款式，引導(dǎo)客戶下單。
無論是哪一種類型，每個(gè)人都希望得到一個(gè)專業(yè)導(dǎo)購員的服務(wù)，一個(gè)喋喋不休回答牛頭不對馬嘴或者是一個(gè)沉默嚴(yán)肅的導(dǎo)購員都不是客戶所想要的。有幾個(gè)準(zhǔn)則可以遵循：1.如果不了解客戶真正想要什么，盡量多問，傾聽客戶的建議。2.跟客戶溝通時(shí)千萬不要站在對立面，要夸贊客戶，同意客戶的感受，這樣才能跟客戶站在同一戰(zhàn)線。3.可以重復(fù)客戶的要求，讓客戶自己感覺是否要補(bǔ)充的地方。4.事無巨細(xì)，關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)，保持微笑。
用真誠去換取客戶的信任，跟客戶成為朋友，相信你也能輕松應(yīng)對各種客戶，成為{yx}的導(dǎo)購員。
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