□     賈嵐

古人云：郡縣治，則天下安。這句話依然成為當今治國理政的基本理念。而對于有著12年發展歷史的新華保險而言，今天已經在全國擁有過千家的分支機構。多年以來，在推進整個公司走上全面、協調和可持續發展之路的進程中，新華保險更是始終把做大做強機構擺在不容忽視的戰略性地位，作為牢不可破的基礎性工程。

盤點新華保險2008年的機構發展之路，歸根結底就是：緊緊抓住“機構”這個著力點，總公司幾大中心系統化聯動，通過政策引導、資源聚焦、管理集約和氛圍營造，真正形成了以業務發展為核心的經營導向，真正建立了以分支機構為主體的發展格局，從而極大地調動了分支機構的主動性和創造性，極大地促進了一線生產力的解放。

從1996年成立之初只有北京分公司1家分支機構，到2008年擁有34家分公司、196家中心支公司、98家支公司、910家營銷服務部；從當初跑馬占地、廣鋪機構的機構建設階段，到精耕細作、均衡提升的機構管理階段，新華保險的分支機構終于走上了制度化、規范化、標準化的發展之路。而2008年在機構發展方面所取得的顯著成就，更無疑成為新華保險核心競爭力日益顯現的重要標志之一，也為新華保險邁上可持續發展之路打下了堅實基礎。

機構布局：

日益向著縱深化、高起點推進

熟悉保險圈子的人都知道，機構鋪設是一把{z}鋒利的“雙刃劍”。對于一家新公司而言，鋪設機構、拉升人力無疑是{z}直接、{z}有效的起跑途徑。但是市場卻是殘酷無情的，只要稍有不慎，也會從此背上mb沉重的包袱。對于新華保險來說，同樣經歷了“吃一塹長一智”的過程。

在深刻總結歷史經驗和教訓的基礎上，新華保險在機構建設方面始終堅持穩健、審慎的策略。具體表現則是：不貪大，不冒進，高標準，高起點，在風險可控的前提下完善機構布局。說白了，就是要真正做到“開設一家，成功一家，絕不能背包袱、留后賬”。

2008年，新華保險又重新開啟了機構建設之門。這一次的重點則是：通過鋪設新的機構來完善機構布局，通過優化老的機構來提升機構質量。截至今年11月，全國共新建中心支公司30家，新建營銷服務部178家，營銷服務部升格為支公司86家。

在機構新建審批過程中，可謂是“層層把關、處處嚴卡”，分公司申報即需要經過反復的、嚴格的論證和審批，報到總公司以后還需要多個相關部門會簽意見，直至總裁親自審批，以此嚴把準入關；在新建機構負責人的選定上，堅持“用好一個、搞活一方”的原則，多方選拔，優中選優，然后由總公司統一培訓，{z}重要的是通過培訓來移植先進機構的成功模式；在開業后，強化后續跟蹤監督，運用眾多的指標來衡量和評價，不斷地“糾偏”、“提升”。從而確保了新建機構的質量。截至目前，新建中心支公司達標率90%，新建營銷服務部達標率85%，并涌現出湖北恩施，內蒙古赤峰、通遼等楷模機構，在短短的時間內入圍做大做強杰出或優秀中支的行列。

至此，新華保險在全國36個行政單位中已開設了34家分公司，34家機構所在地的保險覆蓋率之和達98%；在全國301家地市級城市中已開業的中心支公司達到196家，正在籌建的中心支公司3家；全系統共有98家支公司，營銷服務部數量達到910家，全國一盤棋的機構布局更加合理和完善。為更好地為廣大客戶和民眾提供優質保險服務打下了堅實的基礎。

機構實力：

日益邁上大而強的行列

機構豐則基礎強，機構富則發展盛，機構穩則事業安。鋪設機構、完善布局不是目的，只是手段，{z}終目的是提升市場競爭力，擴大客戶群，拓寬保險覆蓋面。

截至11月，新華保險年度保費已經突破500億元，同比增長保持在90%以上。更加令人欣喜的是，公司APE保費（年度標準保費）同比增長90％，核心業務同比增長166％，高出總保費增速73個百分點。與此同時，標志著壽險公司業務價值、可持續發展能力的期繳業務占比、個人業務占比、新單期繳占比等各項指標持續改善，業務結構保持良好，尤其是核心業務取得了大幅度增長。

而這一切，都來自于機構實力的突飛猛進。這一年，新華分支機構在各地市場的表現的確令人刮目相看。眾多的機構也在這一年里邁上了規模增大、結構優化的“大而強”之路。

總規模保費突破10億元的分公司達到17家。截至2008年11月，北京、河南、廣東、上海、山東、四川、湖北、河北、江蘇、湖南、遼寧、重慶、山西、陜西、天津、吉林、安徽17家分公司總規模保費過10億元，同比增長89%。

個險保費突破億元的分公司預計將達到16家。個險渠道作為公司保費價值貢獻{zd}的渠道之一，年度累計保費突破億元的分公司預計將達到16家，較2007年提升129％；有111家中心支公司月均個險標準保費過100萬元，同比增長82%；有135家營銷服務部月均個險標準保費過50萬元，同比增長29%。全系統共有86家營銷服務部晉升為支公司，其中，縣支公司月均個險標準保費平臺達到75.10萬元，城區支公司月均個險標準保費平臺達到142.77萬元。

一大批優秀機構風起云涌。鼓勵機構做大做強、給予政策和資源傾斜，一直是新華保險幾年來在機構發展方面的重要策略，也{yt}天結出豐碩的果實。截至今年11月，廣東東莞、山東濰坊、內蒙古鄂爾多斯等22家中心支公司階段達成{zy1}中心支公司獎勵入圍標準；湖北恩施、內蒙古通遼、山東威海等46家中心支公司階段達成杰出中心支公司獎勵入圍標準；云南玉溪、江西贛州、云南曲靖等15家中心支公司階段達成優秀中心支公司獎勵入圍標準；廣東陽江、河南開封、廣東韶關等22家中心支公司達到“鳳凰cj獎”入圍標準；有92家營銷服務部階段達成杰出營銷服務部獎勵入圍標準，有84家營銷服務部階段達成優秀營銷服務部獎勵入圍標準。

機構管理：

日益走上制度化、規范化、標準化軌道

機構多了，機構大了，機構強了，對總公司的機構管理水平提出了更高的要求。如何才能鞏固在激烈市場競爭中取得的來之不易的戰果，如何才能讓新華公司能夠長久地以核心優勢領跑市場，機構管理基礎的夯實和提升是擺在面前的重大課題。為此，總公司機構管理部應運而生，重任在肩。2008年，在孫兵總裁提出的“制度化、規范化、標準化”的機構建設方針指導下，新華保險機構管理工作不斷邁上新臺階。

研究分支機構管理政策，出臺機構管理制度。在梳理和調研歷年機構發展和管理政策的基礎上，結合2008年公司計劃工作會議精神，出臺了一系列支持公司業務發展、機構發展和規范機構管理的相關政策，如《機構管理辦法（2008版）》、《做大做強分支機構獎勵政策》、《營銷服務部晉升支公司方案》、《營銷服務部晉升支公司實施指引》、《支公司管理辦法（2008試行版）》等。

以上機構管理政策進一步加強了機構標準化、規范化建設，配合了“2008·贏在新華”整體業務方案的推動與實施，得到了分公司的積極響應。尤其是通過營銷服務部晉升支公司政策的實施，一批優秀的營銷服務部脫穎而出，極大地鼓舞了隊伍士氣。

堅持分支機構達標考核，提升機構管理體能。在總結以往達標考核經驗的基礎上，制定分支機構的達標考核政策，對中心支公司、支公司、營銷服務部進行達標考核，不斷夯實分支機構的管理體能。

開展分支機構清理整頓，減少機構合規風險。為了理清分支機構的家底，減少不合規機構的經營風險，在開展全系統分支機構普查的基礎上，進行了分支機構的清理整頓，有效地排查了分支機構的風險點。

搭建機構管理員隊伍，建立溝通交流平臺。在分公司設立機構管理崗，建立機構管理員隊伍，有效傳承機構管理政策；2008年機構管理部每月定期編發《機構管理專刊》和《機構籌建動態》，及時掌握分支機構的籌建情況，及時總結分支機構籌建和管理經驗、通報分支機構經營情況、解讀總公司機構管理政策，為分公司搭建了溝通和交流平臺；形成機構制式工作制度，扎實有效的開展機構日常管理工作。

2008年，機構標準化建設成為重中之重。這一年，以營銷服務部晉升支公司為突破口，建立了一整套支公司建設標準。圍繞“支公司”這一新的機構管理層級，形成了包括銷售、資源、運營、行政、信息等在內的整套支公司建設標準，并在部分分公司試點取得良好效果，不斷推進支公司標準化建設。

在支公司標準化建設的基礎上，繼續推進中心支公司機構標準化建設，通過成立項目組，圍繞三、四級機構標準化建設目標，全面梳理并確定分公司對中心支公司、中心支公司對支公司的管理模式和管理內容，明確三、四級機構工作定位及工作流程，形成一套三、四級機構標準化手冊，并在部分分公司試點運行。

標準化之路是一條探索之路，在這條路上的行進就如同一個正在成長中的巨人，既要快速的成長，又要學會四肢與全身各個部位的協調，因為只要這樣，巨人才能走得更快，更穩，更遠。

機構布局完善了，機構實力增強了，機構管理提升了，{z}終的結果就是“郡縣治則天下安，機構富則新華強”。盤點新華保險2008年的機構發展之路，歸根結底就是：緊緊抓住“機構”這個著力點，通過政策引導、資源聚焦、管理集約和氛圍營造，真正形成了以業務發展為核心的經營導向，真正建立了以分支機構為主體的發展格局，從而極大地調動了分支機構的主動性和創造性，極大地促進了一線生產力的解放。這才是新華保險在2008年“笑傲江湖”的奧秘所在。