在當前我國的食品行業競爭不斷激烈的市場環境下，零售商與經銷商以及生產廠家之間的矛盾不斷升級，經銷商只有將自身做大做強才能獲得很好的生存，在當前的市場環境下，未來經銷商洗牌是不可避免的，因此對于廣大的食品經銷商來說就必須找到一條適合自身發展的道路。

　　對于廣大的食品經銷商來說首先需要將自己的發展基礎穩固，提升渠道壁壘的牢固性，同時將渠道的作用發揮到{jz}，并且不斷發現新的利潤增長點，同時在當前的市場競爭環境下，行業合作也是不可取少的，要通過渠道共享的方式推動實現自身的提升。

一、從經營產品到經營市場

　　以產品經營為核心的經銷商，在產品或者行業出現問題的時候，市場將處于一種動蕩或者是不確定狀態，這對經銷商來說，是非常危險的。經銷商如何順應大勢，獲得穩定的發展?

　　1、建立聯盟

　　經銷商首先要確定的是和自己的下游建立聯盟關系，主要包括分銷商和終端零售商，在共同利益關系的基礎上，保證產品能夠順暢的進入市場，并進行{zd0}力度的推廣。這樣的好處對分銷商來說是通過經營一個產品，不斷擴大自己的銷售網絡，并逐漸的形成自己在區域市場上的影響力；對于終端零售商來說，可以通過經營產品，獲得更高的收益。但是建立聯盟的關鍵不僅僅是經營產品，而是產品之外的合作，比如在發展的過程中，分銷商出現資金周轉困難，此時可以和經銷商共同去應對，相互支持，這無論是對于經銷商還是分銷商，都是最合適的發展模式。

　　產品只是經銷商的一個道具，共同發展的目標才是關鍵所在。建立聯盟是經銷商打通產品的流通環節而做的工作，但僅有下游是不行的，還必須和廠家也建立緊密的關系。

　　2、聯合廠家

　　如何在當下的環境下，保持快速的發展，無論是廠家還是經銷商，都必須擰成一股繩，勁往一處使，從而在低潮階段能夠達到一個發展的高潮。

　　對于經銷商來說，必須聯合廠家，共同應對市場發展過程的不確定性。無論是市場開發還是產品推廣，經銷商依然要保持清醒的頭腦，和廠家形成緊密的合作，共同尋找市場突破的機會。作為經銷商來說，也要能夠配合廠家的戰略發展規劃，及時為廠家提供準確的市場信息，共同面對市場。在這個過程中，經銷商不僅僅是向市場推廣產品，而是經銷商聯合廠家共同向市場切出一塊塊的“蛋糕”。

　　經銷商如果能夠通過和廠家建立聯合的上游關系，同時與分銷商及終端零售商建立緊密的下游聯盟關系，相信一定可以走出一條非同尋常的發展之路。

　　安徽揚子真愛你食品有限公司以谷物飲料的研發、生產和銷售為主營業務,致力于成為中國tr谷物飲料的{ldz}，為消費者提供豐富、創新、獨特的健康谷物飲品，并立志建設成為國際{yl}標準的食品飲料企業。公司設備先進，技術力量雄厚，真愛你食品灌裝線采用三片罐食品/飲料生產線，設備全套臺灣引進，罐裝速度可達1000罐/分鐘，為當今世界上罐裝速度最快的生產設備。 另外，公司還引進了世界{zxj}的連續式sj線，有效結合巴氏sj與高溫sj釜sj，高溫sj釜sj可防止巴氏sj后的產品再受污染，該生產線也是當今世界食品飲料生產{zxj}的技術之一。歡迎咨詢，0550---3515351。

二、從個體戶到公司化運作

　　中小型經銷商大部分都是個體戶的運作方法，這在前幾件市場不成熟的時候還是管用的，但現在的市場已經日趨成熟，個體戶的運作方法已經不能夠適應市場發展的需要。

　　我們知道，市場成熟度的表現之一就是規范化，而現在的很多中小經銷商，還遠遠沒有規范化。經營一個市場不僅僅是把產品送到終端這么簡單，而是由一系列規范的銷售及管理動作組成的，對經銷商來說，你可以沒有公司，但必須有公司運作的理念。

　　1、制度建立

　　制度是管理的基礎，對于任何一個以盈利為目標的“公司”來說，無論你的“公司”規模多小，都要有規章制度，并能夠堅持執行。沒有規矩不成方圓，其目的是養成管理的習慣，對于企業來說，要想發展，要想贏取利潤，你不“管”，利潤就不會“理你”。

　　2、建立團隊

　　所謂的團隊是為了一個共同的目標而聚集在一起的多個個體，對于經銷商來說，如何把這些個體團結在一起，取長補短，是組建團隊的關鍵。作為經銷商來說，就是要能夠把這些不同個性的個體，組織在一起，為銷售目標的實現而一起努力。

　　3、銷售規范化

　　這是很多經銷商都無法做到的，但要想有所作為，銷售的規范化是非常重要的。如何去拜訪終端，如何去推廣新品，這些基礎的工作都要形成相對固定的“行為動作”。銷售規范化的好處就是，無論是新員工，還是老員工，簡單、照著做就能達到目的。

　　這里有幾項工作是經銷商必須要做的：一是銷售區域的區域圖，要標注每一條路，每一條路上有多少家終端，他們都銷售的是什么產品，銷售自己的產品有那些等；二是終端拜訪記錄，銷售人員每天拜訪終端，必須形成拜訪紀錄；三是建立客戶檔案。這些基礎工作的完成，會為經銷商拓展市場打好堅實的基礎。