北京會議酒店周邊新型場地預訂會議培訓選址【會豐網】

【會豐網】從我國會議產業鏈的運作模式看，酒店會議銷售一方面要面對會議組織機構（organizer），另一方面也要爭取專業會議策劃與組織機構（PCO）方面的客源。雖然第三方會議策劃機構在我國還未形成大的氣候，但其上升勢頭不可小視。據《會議》雜志對北京一些高星級的會議中心、酒店進行的調查，通過第三方預定會議的比例已達到了三分之一以上。

1、主要客戶在哪兒——確定目標會議類型  根據自己酒店所在城市、會議設施條件以及酒店的規模、背景、地理位置、獨特優勢等，來確定酒店的目標會議類型：是以政務型會議為主，還是以企業會議、社團會議為主？在確定自己的目標會議類型之前，除了認清自己的優勢之外，還要了解不同會議類型的不同特點：價格敏感型？注重形象型？機密型？附帶展覽型？休閑娛樂型？交通方便型？等等。記住，明確目標會議類型是確定酒店定位、做好會議營銷和會議服務的關鍵。 

2、他們為什么會來——了解客戶心理  酒店的獨特優勢在哪兒？他們為什么愿意到這兒來開會？與競爭對手相比，我們在客戶的擬選方案中所占的份量有多大？我們都接待過哪些有份量的會議，如國際會議？我們的會議服務水平如何？如果沒有特別優勢的話，怎么才能創造自己的競爭優勢？總之，我們總得有一些過硬的讓人們愿意到我們這兒來開會的理由吧！ 

3、多遠半徑內的人會來——掌握客戶的區域分布  酒店會議客戶的區域分布范圍或者說酒店的影響力半徑，一方面與酒店所在城市與地區的規模、影響力、旅游資源的吸引力等有關，另一方面與酒店本身的規模、優勢以及宣傳、營銷力度等有關。這里需要提示的是，由于會議幾乎存在于所有行業、所有領域之中，因此每一個城市或地區都會有自己在接待國際會議、全國性會議或跨地區會議方面的機會。同時，酒店的努力也會在很大程度上改寫會議資源的區域分配比例，并形成自己獨特的競爭優勢。

4、怎么讓他們知道——理清傳播途徑  明確了目標客戶在哪兒，了解了他們的心理，可怎么讓他們知道這兒適合他們開會呢？如何組織直接銷售？又如何能把第三方會議策劃與組織機構發動起來呢？如果通過媒體宣傳是一種不錯的選擇的話，是通過專業媒體還是區域性綜合媒體呢？會議專業性的網站、刊物有多大的優勢和傳播的效果？我們酒店有沒有實力和會議承載力來進行不間斷的區域性綜合媒體廣告投放呢？理清傳播通道，往往能起到事半功倍的效果。另外，我國會議策劃與組織的群體階層正在形成之中，這對于酒店確定傳播途徑，提高營銷效果，降低營銷成本，是一個利好的消息。 

5、怎么打動客戶——策劃專業而準確的傳播內容  會議市場不同于旅游市場，會議組織者和策劃者有著自己獨特的需求。因此，酒店無論在策劃媒體傳播內容，還是在撰寫營銷策劃方案時，都要充分考慮到組織會議者的需求。在傳播與營銷方案中，除了要傳遞會議組織者和參會代表作為一般住店客人需了解的酒店優勢和基本信息之外，還要傳達以下內容：會議廳大小與數量、客房數量、會議服務的專業性、已接待會議的成功案例、交通條件、娛樂健身設施、會議團隊的優惠政策與免費服務項目、會議接待方面的獨特優勢等。

 6、怎么讓他們來——組織精準營銷  在確定了以上內容之后，接下來就是如何組織銷售的問題了。首先要確定營銷路徑和營銷策略，是直接面對會議組織機構銷售，還是針對第三方會議策劃與組織機構銷售？這兩者在銷售策略上要有所不同；其次是需要不需要組織有針對性的活動營銷、區域營銷？其三是要有一個了解會議市場的專業化銷售隊伍，以保證會議營銷的效果。