翻開報紙雜志，總能看到整版整版設計精美的房地產廣告撲面而來，當大多數主流媒體都因為房地產廣告收入在其收入構成中占據比例越來越高而欣喜若狂時，更多的開發商們卻因為日益高漲的營銷費用投入嚴重壓縮利潤空間而愁眉苦臉。無論已走入“品質比拼時代”的南方地產，還是尚停留在“概念營銷時代”的京城地產，都由于行業運營的規范化、市場競爭的激烈化、客戶消費的理性化等因素而共同面臨著營銷困境的煩擾。這一營銷困境絕非僅僅表現在營銷與銷售環節，而是在地產企業價值鏈的前端——產品定位環節就存在。

　　一、“定位陷阱”——地產策劃人“死磕”之痛
　　營銷的{jz}目標之一是希望能把客戶需求反饋到產品的定位研發中。暫且拋開極端化追求這一目標的“地產定制”不說（萬通地產的定制地產便是很好的例子），退一步看看地產項目運作繞不過的坎——“項目定位”，也足以讓地產策劃人“死磕”一番了。策劃人不僅要在各種規劃限制條件（區位、物業配比、容積率、綠化率、限高、朝向、擺放、樓間距、日照、遮擋、單套面積、戶型、建安成本等等）下“在桌子上跳舞”——尋求{zy}解，還要時時刻刻琢磨著“產品是否真的滿足市場和客戶需求”（即客戶群定位），麻煩的真正是后者，因為市場和客戶需求是最不可把握和捉摸的。
　　盡管有了“市場調查”這一輔助定位的手段，但誰都承認依靠傳統的調查手段是無法有效掌握市場和客戶需求的，因此現在的市場調查更大程度上成了“供給情況調查”的代名詞，更不要說不負責任的流于形式的所謂“調查”了。在無法有效掌握客戶需求的情況下，項目創新的定位往往仍然逃脫不了策劃大師“經驗再利用”的嫌疑，定位項目也只能成為有多年項目經驗的資深策劃人的專職，普通的欠缺經驗的策劃人根本不具備定位項目的能力。于是，產品定位與客戶需求（缺乏有效調查手段來準確把握）之間就形成了難以逾越的鴻溝，項目定位似乎就是需要地產策劃人“死磕”的“陷阱”，弄不好就會成為招致“毀名之禍”的“定位失敗”。

　　二、“營銷阻隔”——自娛自樂的“盲從”之恨
　　地產營銷策劃似乎比所有別的行業都舍得花錢，精美的廣告總是充斥在各類大眾媒體和專業媒體中，尤其是地產專業媒體，實在讓其他行業相形慚愧。可是一方面，所謂的地產專業媒體，真的是越來越“專業化”（甚至日益昂貴的令人乍舌），投放廣告希望看的對象——“購房者”反而敬而遠之。也許這些廣告投放多少有些無奈或盲從（因為大家都這么投放），但這些媒體幾乎漸漸成了地產營銷策劃自娛自樂的道具，抑或是地產開發利潤“大方慷慨的”轉化為媒體經營利潤的管道。另一方面，當購房者真的打開布滿地產廣告的媒體時，數量眾多的項目信息撲面而來，客戶難保不在快速定位其核心需要的產品時迷失方向，“找不著了北”。
　　盡管不少項目策劃中采用了很多創新的營銷方式（如客戶活動等），但仍然可以認定當前的營銷方式主要還是處在“大規模營銷”的水平，產品的豐富信息不能針對性很強的直接到達目標客群，客戶的需求信息也無法有效反饋到營銷策劃者那里，“營銷阻隔”重重存在。
　　近期無錫舉辦的房交會也是如此，我看不出這屆房交會與上屆有何不同，參展的開發企業在招攬客戶的手段上基本與上屆如出一轍，不是排隊送禮就是走秀表演…，營銷手段無非也就是推出tj房、買房送車（庫）、低首付甚至零首付等，五個字可以概括目前的房地產營銷概況：“復制再復制”！

　　三、“銷售瓶頸”——業務員的“紅娘”之癢
　　業務員可以比作“紅娘”，其工作職責就是促成購房者（來電來訪的意向客戶）與房產之間的“姻緣”（購房者多半要在房產中住半輩子時間，確乎可以用“姻緣”來比擬）。可是，業務員能否真的做好“紅娘”呢。
　　在房地產價值鏈的運作過程中，尤其是項目運作的前期，有大量的工作人員付出了很多的勞動，如項目理念定位、規劃設計建筑等環節，而所有這些創造的大量價值內涵，卻只能通過業務員來展現給客戶。但業務員并未參與到前期的各個環節中去，對項目的一些理念和定位無法有很深入的理解，并且還因為自身素質和能力限制，當業務員面對客戶異常豐富、復雜的購買需求與日益增強的談判能力時，可想而知存在溝通局限，無法{zd0}限度將產品與購買需求進行匹配而達成銷售。可見，產品和客戶之間存在著很深的瓶頸，可能導致較低的成交率。
　　但現實的情況是，這一“銷售瓶頸”被現階段旺盛的成交表象(尤其是住宅市場)所掩蓋，當產品競爭日益激烈之時，房地產“銷售瓶頸”將愈來愈被凸現出來。