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激烈的市場競爭不斷逼仄利潤空間。在這場殘酷的淘汰賽中，越來越多的企業意識到，著眼提高效能，實現價值轉型和可持續發展，不僅需要內部挖潛，與上下游行業通力合作，維護改善行業生態系統和發展模式的重要性愈發凸顯。而這正是斯凱孚的機遇，也是斯凱孚提出價值銷售戰略的動因。作為業界熟識的軸承、密封件、機電一體化、服務和潤滑系統供應商，斯凱孚(SKF)正從傳統的制造商和產品提供者向能夠為客戶提供更多、更有價值的綜合解決方案的戰略伙伴的角色轉變。 “價值銷售并不是要試圖銷售高價位的產品，而是旨在幫助客戶發現問題，并提供有針對性的解決方案和可視化的績效指標，幫助客戶提高整體設備效率、增加產能，最終節省整體運營成本。”
日前，斯凱孚區域銷售與服務中國區總裁傅金顏在接受記者采訪時如是指出。對于經濟增長換擋的中國市場，斯凱孚認為，其適度放緩的經濟增速在全球來看仍處相對高位，相比挑戰，這個全球第二大單一經濟體孕育著更多的業務機遇。在日前于成都舉行的斯凱孚工業市場區域銷售與服務中國區經銷商大會上，斯凱孚提出，2014年將繼續圍繞價值戰略布局，加大服務單元的投入，推廣創新業務模式，深入推廣斯凱孚產品和行業解決方案，為客戶提供全生命周期管理。同時，斯凱孚將把價值銷售的理念更好地傳遞給經銷商，進一步緊密與經銷商的合作，與之加強戰略規劃與執行層面的一體化，圍繞降低客戶運營總成本進行全面合作。 “很多行業客戶越來越注重發展質量，開始更多關注設備資產運行效率和總體運營成本。與此同時，眾多渴望走向世界的中國企業傾向于選擇擁有全球知名度的合作伙伴，以提升自身的全球競爭力。”傅金顏表示，這些正是斯凱孚的差異化優勢。寶鋼就是這些優勢的首批受益者。通過斯凱孚的軸承再制造服務，寶鋼在2008年~2011年節省了3400萬元的生產成本；通過連鑄機輥系服務，寶鋼的連鑄生產線在2010年~2011年提高了10%的績效，并減少了大量的潤滑脂消耗和二氧化碳排放量，顯著推動了“綠色寶鋼”發展戰略的實施。成立百年來，斯凱孚積累了豐富的行業應用知識。這使得斯凱孚能夠洞悉客戶的需求，并針對不同行業客戶提供有針對性且能產生價值的解決方案。同時，斯凱孚的工業市場區域銷售與服務部在全國擁有24個辦事處和500余名員工，再加上249個經銷商網點的2300名銷售服務團隊，廣泛的地域覆蓋讓斯凱孚可實現對客戶7/24的無憂運轉服務。作為價值轉型中的一個閉環，可視化績效管理使斯凱孚為客戶提出的解決方案易于衡量和評估，并有力佐證了價值轉型的意義。斯凱孚設立的DSP（解決方案備案管理）項目，負責對每一個經客戶認可的由斯凱孚的產品和技術實現成本節約的解決方案進行備案，以便進行復制。
據了解，2013年，斯凱孚中國區域銷售與服務有926例此類經客戶認可的解決方案，共計為客戶實現成本節約達5億元。同時，通過DVP（價值方案備案管理）項目，斯凱孚可掌握由經銷商為客戶提供庫存管理、物流支持、維修服務、產品技術等綜合解決方案為客戶實現的價值。2013年，345例該類案例合計為客戶節約成本1.28億元。正如斯凱孚工業市場區域銷售與服務總裁萬達聯所強調的：“價格永遠不是實現價值差異化的關鍵，我們必須向客戶證明自己能夠提供增值的解決方案，能夠比其他供應商更能幫助客戶減少總體運營成本。”