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承諾的單子未dx，SAP銷售卷鋪蓋走人？

通常企業會根據實際情況，選擇預測方式中的一種或者幾種完成預測。美國的上市公司特別是SAP這種跨國巨頭十分看重銷售預測，SAP是如何運作的呢？

SAP的承諾預測機制分為三個層面，分別是承諾機制、實踐、逐層審核。如果銷售經理承諾做到600萬單子就一定要實現，否則面臨著“卷鋪蓋走人”的風險。之后，銷售經理還要完成第二部分的預測——實踐（best case）。也就是說，在理想的情況下、加把勁就能夠實現的單子總額，這是成功率較高的單子。由于剩下的訂單也有一定的贏單幾率，需要按照一定贏率計算，也體現在預測業績中。

在囊括所有訂單進行銷售預測后，{zh1}進入逐層審核階段。每位團隊負責人都會根據以往經驗，結合預測人匯報工作特點（預測行為通常傾向于保守，還是傾向于樂觀），在向上級匯報經驗時會做一定的調整。如此，往上層層工作匯報都是依次類推。

這樣看來，SAP采用的是一套典型的承諾機制（commit）預測體系。用承諾機制、實踐，逐層審核共同組成了一個銷售團隊的銷售預測機制。它屬于人工預測，由經驗值推動銷售預測，結合匯報人的性格特點做出調整，確保每個人{zh1}都能夠完成預測業績。在B2B銷售管理體系里，這種銷售預測和辦法為眾多公司采用。

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為什么你的銷售業績總預測不準？

許多銷售經理或企業高層都很困惑，公司有了一套自己的銷售漏斗和銷售階段，在溝通和管理過程中，為何狀況頻出？有哪些因素影響了銷售預測準確性？

首先，銷售團隊缺乏統一標準和共同作戰語言。在銷售經理給銷售過單時，對項目完成情況意見不統一是經常出現的情況。比如，銷售認為我和A客戶關系非常好，項目贏率已經到了80%，而項目經理仔細研究后發現，該項目的關鍵決策人都未覆蓋，根據其經驗估算贏率應該不足30%……若無統一的共同作戰語言和標準，銷售預測的準確性無從談起。

其次，銷售私心作祟，加劇預測困難。一些銷售人員為了減輕壓力，對項目完成情況進行瞞報，以躲避老板的追問和指責。還有一些銷售私心作祟，將一些訂單不上報，在領導季度末像無頭蒼蠅似的“湊”業績的時候，“拿”出來，充當“英雄”……

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aaS企業管理軟件分成兩大陣營：平臺型SaaS和傻瓜式SaaS。

平臺型SaaS是把傳統企業管理軟件的強大功能通過SaaS模式交付給客戶，有強大的自定制功能。

傻瓜式SaaS提供固定功能和模塊，簡單易懂但不能靈活定制的在線應用，用戶也是按月付費。

一般而言，平臺型SaaS更適合企業的發展，因為它強大的自定制功能能滿足企業的應用，當然，并非所有SaaS廠商的產品都具有自定制功能，所以企業在選擇產品時要先察清楚。

以上內容僅供參，如果大家想深入了解該產品，請撥打圖片上的電話咨詢，也可實地察，公司位于：太原市南中環街清控創新基地A座4層！